PACO ZAPATER: ¿Hacia la ‘uberización’ de la abogacía?

Obviamente, la captación de clientes es un aspecto no menor en el ejercicio de la abogacía. Es lo que podemos llamar la vertiente comercial de la profesión. De poco le  sirven al abogado conocimientos amplios y profundos, si no tiene casos para ponerlos en práctica.  Y sabido es que desde la maldición bíblica del “ganarás el pan con el sudor de tu frente”, el trabajo suele ser la fuente en la que el ser humano obtiene el sustento.

En el nutrido campo de la abogacía hay letrados con un don especial para la parte comercial de la profesión, y otros absolutamente negados en esa faceta, pero con un notable alto como juristas. La complementación de ambas vertientes crea un caldo de cultivo favorable para que un despacho funcione, y funcione bien.

Existen varios métodos para para captar clientes. Y posiblemente habrá compañeros que tengan otros.  Veamos algunos:

El más genuino, probablemente, es la placa a la entrada  del edificio de nuestro despacho: “Fulanito de tal, abogado”.  Una especie de caña de pescar que lanzamos al río, con la esperanza de que piquen. La verdad es que nuestra primera placa nos hace mucha ilusión. Es un signo de identidad, nuestro nombre grabado a la entrada del despacho. Tan es así que el primer trabajo de abogado que me ofrecieron lo rechacé, pese a venir de un ilustre y afamado penalista de Barcelona, porque mi nombre no aparecería a la entrada. Pero vanidades al margen –y los abogados no tenemos pocas- la verdad es que la placa no es un reclamo muy eficaz. Ni capta muchos clientes, ni los que llegan por esta vía suelen traer casos interesantes. Se trata más bien de personas con poca información o rebotadas de otros despachos.

El método clásico de captar clientes -y de los más eficaces- es el “boca a boca”. Al menos cuando el problema a solucionar tiene un marcado componente personal, como los que se dan en el ámbito del derecho penal y del matrimonial. Esta técnica consiste en pasar información, especialmente recomendaciones, de forma verbal. Aunque yo prefiero llamarle  el “boca a oído”, pues limita la transmisión de una información de una persona a otra: un emisor y un receptor, y el mensaje ha llegado a su meta. En cambio, la expresión “boca a boca”  implica un recorrido del mensaje que tiende al infinito. Cuando un ciudadano tiene un problema jurídico y necesita un abogado, pregunta a las personas de confianza de su entorno, sobre todo a las que han tenido un problema similar: “¿qué abogado te llevó el caso”?, y “¿qué tal”? Según la respuesta que reciba, contratará  o no a ese abogado. Y es que un cliente satisfecho con nuestra actuación probablemente nos traerá otros, formándose una especie de reacción en cadena beneficiosa. Omito reproducir la opinión habitual del cliente insatisfecho. Es la transposición al campo de los servicios jurídicos del “como siembres, recogerás”.

Un tercer método para atraer clientela es la publicidad, tradicionalmente prohibida en el mundo de la abogacía, curiosamente. Es más, ese estigma todavía perdura en nuestro subconsciente. Que un letrado se anuncie lo asociamos a dificultades para ganarse la vida con su propia destreza. A menos que se trate de uno de esos despachos mediáticos dedicados a reclamar por desmanes bancarios (preferentes, cláusulas abusivas…). Y es que con los abogados ocurre un poco como con el refrán “el buen paño en el arca se vende”, sinónimo de que la calidad de una cosa es per se suficiente para apreciarla, sin necesidad de pregonar la mercancía. Pero hoy en día el buen hacer de un abogado, con ser importante, no siempre es suficiente. Ha de sacar el paño del arca, presentarlo y venderlo, eso sí, con moderación, pues andar “pregonando la mercancía” publicitándola de forma machacona puede crear un efecto bumerán.

La relación social es una forma sutil de publicitar nuestro trabajo sin recurrir a la publicidad en sentido estricto. Es obvio que cuantas más personas conozcamos, más potenciales clientes tendremos. No hay que olvidar que uno de los factores más importantes en la relación abogado cliente es la confianza, y ésta es más fácil tenerla con personas conocidas que con desconocidas. Recordemos el viejo refrán del “vale más malo conocido, que bueno por conocer”, aunque yo prefiero el “bueno por conocer”, pues, además de bueno, resulta  novedoso. Existen múltiples campos de la vida social donde  introducirnos para que nos conozcan: clubs deportivos, asociaciones, publicaciones…

Me referiré, por último, a un fenómeno aparecido recientemente en el mundo del derecho: la “uberización” de la abogacía. Es decir, la aparición de plataformas digitales que ponen en contacto a abogados y clientes. El potencial cliente plantea su caso a una o varias plataformas, éstas lo reenvían a los letrados inscritos –con pago de cuota- y los que están interesados  ofrecen sus condiciones al eventual cliente. O sea, una especie de “subasta” del caso ante numerosos abogados. Como pasó con los taxistas, este método está causando revuelo en la abogacía tradicional. Sobre todo porque nuestras normas deontológicas prohíben pagar honorarios o comisión como contrapartida por el envío de clientes.

¿Cundirá el ejemplo Uber en un mundo de por sí refractario a la innovación como el de los abogados? No lo sabemos. Personalmente pienso que el trabajo del taxista no es  comparable al del abogado. Aquel se limita a trasladar al cliente de un lugar a otro, un acto mecánico, objetivo, de resultado previsible, y poco importa quién te lleve y cuáles sean sus características, siempre que reúna el mínimo exigible, claro; en tanto que en el trabajo del abogado el componente personal es decisivo (preparación, dedicación, honradez, etc.) y el resultado del servicio puede depender de quién te lo preste. Además está factor confianza, importante en el asesoramiento jurídico e intrascendente en una carrera de taxi. La única ventaja del “uberletrado” es el precio, que en ocasiones es determinante.

¿Pueden estar tranquilos los abogados por la entrada en su casa de la “uberización”? ¿O cuando las barbas de los taxistas vean pelar, deben poner las suyas a remojar?

El tiempo lo dirá. Aunque si buscamos un taxi, tomamos el primero que nos viene, pero no hacemos lo mismo cuando necesitamos un abogado. Y ahí lo dejo.

Paco ZAPATER
Abogado